Analiza potencjału rynkowego wyników badań: case study

Analiza potencjału rynkowego jest kluczowym narzędziem, które pomaga zrozumieć, jak duży jest rynek dla rozwiązania, które proponujemy. Pozwala odpowiedzieć na pytania, ile możemy sprzedać na danym rynku, jaki jego segment jest najbardziej obiecujący, zidentyfikować konkurencję oraz zminimalizować ryzyko porażki.

Poniższy artykuł przybliża z grubsza kroki jakie należy podjąć (na podstawie case study) aby wstępnie zbadać rynek dla swojego rozwiązania i samemu zdecydować czy „gra jest warta świeczki”.

Mała cząsteczka będąca kandydatem na lek

Naukowiec stworzył nową cząsteczkę, która ma szanse zostać lekiem. Jest ona wynikiem grantu, gdzie mamy zdefiniowane wskaźniki, które musimy „dowieźć”. Jednym ze wskaźników (oczywista oczywistość) jest publikacja naukowa. Zgodnie z prawem patentowym – przed zgłoszeniem patentowym nie można nic wcześniej ujawniać (pokazywać, publikować, etc.). Aby jakoś to pogodzić, naukowiec zdecydował, że opublikuje wyniki najpóźniej jak się da, po to aby zgłoszenie również zrobić najpóźniej jak się da. W przypadku projektów lekowych kalkulacja jest prosta – im później patentujesz tym dłużej lek ma wyłączność na rynku (jeśli kandydat zostanie lekiem). Każdy rok dłużej to kilkaset milionów $ przychodów więcej… warto.

Co na początek?

Naukowiec wiedział jakie będzie wskazanie dla jego cząsteczki, tzn. co ma leczyć. Chodziło o nowy lek w terapii Alzheimera. Warto dodać, że dotychczas nie opracowano żadnej skutecznej terapii na tę chorobę. Na szczęście badacz miał możliwość konsultowania wyników swoich badań z firmą z sektora biotechnologicznego. Pozwoliło mu to zmodyfikować trochę rodzaj przeprowadzanych analiz tak, aby wyniki były bardziej atrakcyjne dla potencjalnego licencjobiorcy. Firma, z którą konsultowane były wyniki inwestowała tylko w start-upy (o czym wiedzieliśmy wcześniej) dlatego nie była ona brana pod uwagę jako potencjalny partner w dalszym rozwoju.

Resume – mamy wskazanie (choroba Alzheimera), mamy fajne wyniki badań, które zostały skonsultowane z przemysłem (nie są oderwane od rzeczywistości). Idziemy dalej.

Mamy wyniki – jaki rynek?

Co chcemy sprzedać? Nowy lek. Co jest naszym rynkiem? Leki stosowane w terapii Alzheimera. W przypadku projektów lekowych, możemy rynek podzielić w zależności od tzw. „mechanizmu działania” leku – czyli jak lek działa na chorobę. Jeżeli znamy mechanizm działania naszej cząsteczki to od razu wiemy gdzie ją umiejscowić (który segment rynku to nasz segment). Jeżeli nie, to patrzymy na cały rynek. W naszym przypadku mieliśmy poznany mechanizm działania cząsteczki. Wielkość całego rynku (leki stosowane w terapii Alzheimera) z analizy wyniosła – 6,6 mld $ (stan na 2024 rok) i miała wzrosnąć do 7,7 mld $ w 2027r. Nasz „segment” wynosił odpowiednio 642 mln $ oraz 737 mln $. Całkiem spoko. 

Ceny „starych” leków stosowanych w terapii są niskie (bo wygasła już ochrona patentowa i jest mnóstwo leków generycznych). Wahają się od 6-20 $. 

Nowe leki biologiczne kosztują (za roczną kurację) od 26 tyś $ do 32 tyś $.

Zazwyczaj nowy lek wprowadzony na rynek będący małą cząsteczką kosztuje od 50 do 100 $.

Rynek farmaceutyczny jest bardzo uregulowany i obwarowany. Nie wchodząc w szczegóły – koszt wprowadzenia nowego leku na rynek jest duży – do 1,5 mld $. A czas jaki to zajmuje to nawet 12 lat…

I ostatnia cegiełka do naszych mini wyliczeń – ilość pacjentów/chorych. Obecnie szacuje się, że jest ponad 55 mln chorych na Alzheimera. Niestety tendencja jest wzrostowa – ma osiągnąć 78 mln. w 2030r.

Czas trwania ochrony patentowej to 20 lat – w przypadku leków można zrobić „przedłużenie” do 25 lat (taki ukłon za poniesione koszty lub skuteczne lobby, do wyboru).

I teraz mini wyliczenia.

Ile lek będzie na rynku? Od 8 do 15 lat

Ile lek będzie kosztował? Roczna terapia – od 600 $ do 1 200 $ (to są szacunki, proszę tego nie brać jako jakikolwiek wyznacznik).

Czyli na 1 pacjencie przez okres trwania ochrony mamy przychód (okropnie to brzmi) rzędu 4 800 $ (8 x 600) do 18 000 $ (15 x 1 200).

Nasz rynek to 10% ogółu – Pacjentów mamy 50 mln więc „nasi” to 5 mln. Ale oczywiste jest, że nie od razu cały rynek przejmiemy (o ile w ogóle). Do wyliczeń weźmy 1 mln.

Czyli przez cały okres trwania ochrony nasz przychód może wynieść od 4,8 mld $ do 18 mld $.

To są bardzo uproszczone wyliczenia, robione po to aby zobaczyć, czy jakkolwiek się to biznesowo spina. Czy jest sens iść dalej komercyjnie z tym projektem. Wstępne wyliczenia pokazują, że tak, i tak też zrobiliśmy. Bardziej dokładne i szczegółowe analizy wymagają czasu, wiedzy oraz know-how z danej dziedziny i robimy je, jeśli na początku widzimy, że warto iść dalej.

Mamy rynek – o kogo walczymy?

W tym akapicie skupiamy się na kliencie docelowym oraz naszym „kliencie”. Odbiorcą docelowym są pacjenci cierpiący na chorobę Alzheimera. To jest jasne i proste. Jednak my nie będziemy sprzedawali bezpośrednio do pacjentów. Naszym „klientem” są firmy biotechnologiczne. Dlatego cały przekaz promocyjny (info w mailu, ulotki, teasery, przygotowane prezentacje) skupiał się na aspektach technicznych i naukowych wynalazku – bo to były informacje potrzebne firmom. 

Wiemy o kogo walczymy – z kim konkurujemy?

Firmy produkujące „stare” leki nie są konkurencją. Są to leki generyczne, które już nie są chronione patentem. Naszą konkurencją są podmioty, które pracują nad nowymi lekami w terapii Alzheimera i mają swoje związki już w badaniach klinicznych lub wprowadziły go niedawno na rynek.

Nowe leki wprowadziły niedawno: Eli Lilly oraz Eisai. Duże firmy farmaceutyczne. Ich leki będą na rynku jeszcze kilka/kilkanaście lat. Przedstawiliśmy im nasze rozwiązanie kierując się założeniem, że jak teraz zaczną pracę nad kolejnym lekiem to wejdą z nim na rynek (jeśli się uda) w momencie wygaśnięcia ochrony patentowej na obecne leki. Niestety nie byli zainteresowani współpracą – chociaż trzeba zaznaczyć, że od Eli Lilly dostaliśmy feedback (jak obuchem po głowie, niestety nie mogę podać szczegółów), który był już pierwszym sygnałem, że z komercjalizacją może być trudno.

Kolejnym krokiem, było zidentyfikowanie mniejszych podmiotów, które również pracują nad nowymi lekami w terapii neurodegeneracji i demencji (w tym chorobę Alzheimera). Z każdą z tych firm kontaktowaliśmy się mailowo/telefonicznie i jeśli było zainteresowanie przesyłaliśmy materiały dotyczące naszego projektu. Spoiler alert – nie udało się skomercjalizować wynalazku…

Jednak ważną informacją jaką otrzymaliśmy było to, że przeprowadzone badania są ok i komercyjnie istotne (czyli konsultacja z firmą na etapie badań nie poszła na marne) jednak cel biologiczny opracowanych cząsteczek (czyli mechanizm działania leku) nie był dla nich interesujący. I to była główna przyczyna niepowodzenia komercjalizacyjnego projektu.

Uwagi na koniec

Mimo braku sukcesu komercyjnego cały proces okazał się bardzo ważnym doświadczeniem dla naukowca – twórcy. Był on cały czas zaangażowany w działania komercjalizacyjne – prezentował swój wynalazek na spotkaniach online, odpowiadał na pytania ze strony firm. Taka bezpośrednia styczność pozwoliła naukowcowi inaczej spojrzeć na swoje badania. Kolejny projekt, który obecnie prowadzi, już na etapie przygotowywania wniosku był pisany pod kątem komercyjnym (wraz z konsultacjami z firmami – już teraz kilka firm czeka na wyniki 😊). Jeśli badania potwierdzą założenia projektu to fundamenty pod przyszłą komercjalizację są naprawdę dobrze położone.