Mediacja a negocjacje: podobieństwa i różnice

Negocjujemy wszędzie – kupując warzywa na targu, negocjując z mężem jaki film na platformie streaminowej obejrzymy, negocjujemy podwyżkę wynagrodzenia i negocjujemy umowy biznesowe. Wszyscy jesteśmy negocjatorami, choć popkultura i seriale kryminalne nauczyły nas, że istnieją tylko negocjatorzy policyjni i negocjatorzy- prawnicy. Co więcej – często negocjujemy nawet nie wiedząc, że to robimy.

Czym jest negocjacja? Jak wspomniałam już w innym artykule, negocjacje – obok koncyliacji, arbitrażu i mediacji – należą do najbardziej znanych metod ADR, czyli Alternatywnych Metod Rozwiązywania Sporów (alternatywnych wobec podstawowego,konstytucyjnego prawa do skorzystania z procesu sądowego w rozwiązywaniu sporów). Dzisiaj postaram się przedstawić obie te metody, wskazując ich podobieństwa i różnice w rozwiązywaniu sporów za ich pomocą.

Tak jak zaznaczyłam na wstępie, negocjujemy wszędzie, ale co to znaczy negocjować?

Negocjacje to interakcje międzyludzkie zmierzające do zaspokojenia ich potrzeb. Jak wiemy z nauki psychologii, ludzkie potrzeby są niezaspokojone, zatem możliwość negocjacji także jest nieskończona. Ilekroć chcemy wpłynąć na drugą stronę/grupę, aby zrobiła coś, czego chcemy – negocjujemy (proszę nie mylić negocjacji z manipulacją!). W każdych negocjacjach jest aspekt łączący, ale też dzielący strony – celem negocjacji jest takie poprowadzenie komunikacji, aby osiągnięte porozumienie – jeśli nie w maksymalny, to choćby w satysfakcjonujący sposób zaspokajało potrzeby obu stron. Podczas negocjacji podejmuje się decyzje, zawiera umowy i uzgadnia stanowiska.Już po tym krótkim wprowadzeniu do tematu możemy uznać, że kompetencje negocjacyjne przydadzą się nam zarówno w życiu prywatnym, jak i biznesowym. W literaturze negocjacje noszą nawet miano sztuki – niezależnie jednak od ram definicyjnych bezsprzeczne jest to, że rozwijanie umiejętności negocjacyjnych jest wartością dodaną w biznesie. Posunę się nawet do użycia stwierdzenia, że jest koniecznością. Na gruncie biznesowym negocjacje mogą być użyte do nawiązywania nowych relacji biznesowych, negocjowania umów i kontraktów itp.,ale mogą być też użyte do kończenia relacji biznesowych, w których pojawił się spór.Literatura wskazuje na wiele modeli negocjacji – kooperacyjne, rozjemcze, transakcyjne,dystrybucyjne. Jednak na potrzeby artykułu nie będę ich rozwijać, ponieważ musiałabym napisać kolejną książkę. A taka już powstała – Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się (W. Ury, R. Fisher, B. Patton), w której autorzy pokazali m.in. style negocjacji, czyli ujęcie zachowania uczestnika negocjacji. Podzielono je na:

1. Styl miękki – nastawiony na porozumienie i dopuszcza uleganie presji, cechuje się zaufaniem, podejściem do strony jak do przyjaciela, poszukiwaniu rozwiązań, które akceptuje strona przeciwna,
2. Styl twardy – upierający się przy swoich racjach, wywierający presję, stosujący groźby, nakierowany na zwycięstwo i wrogość stron,
3. Styl rzeczowy – szukający możliwości korzystnych dla obu stron, nastawiony na rozwiązanie problemu i oddzielający ludzi od problemu, poszukujący obiektywnych kryteriów, otwarty na przekonanie i umiejący przekazywać swoje stanowisko.

W realnym życiu podczas negocjacji nie występuje tylko jeden styl cechujący każdą ze stron negocjacji – raczej jest to pewnego rodzaju pomieszanie wspomnianych styli, stosowane w zależności od tego czego wymaga aktualna sytuacja.

Dlaczego warto wybrać negocjacje jako metodę ADR w rozwiązywaniu sporów? Wspomniałam o tym, że negocjacje nie służą jedynie budowaniu relacji, ale też rozwiązywaniu kwestii spornych. Negocjacje są mniej sformalizowane proces sądowy –strony mają pełną dowolność w ich rozpoczęciu, czasie trwania, momencie zakończenia. Do negocjacji nie angażuje się neutralnej osoby trzeciej – która musi być obecna przy koncyliacjii mediacji. W negocjacjach strony określają swoje: BATNA (Best Alternative to a NegotiatedAgreement), WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement), cel negocjacyjny i tzw. próg bólu. Przyjmuje się, że negocjacje są najbardziej odformalizowaną metodą służącą rozwiązywaniu sporów. Nawet w przypadku ich niepowodzenia strony mają możliwość skorzystania zarówno z innych metod ADR, jak i samego procesu sądowego.

Skoro wywołałam już do odpowiedzi mediację, to postaram się wskazać jej charakterystykę jako kontrast dla negocjacji, ale też wskazać jej podobieństwa do omówionej już metody.

Niezaprzeczalną cechą łączącą obie te metody jest komunikacja w celu skłonienia drugiej strony do spełnienia swoich potrzeb. Na początkowym etapie mediacji – i w jej trakcie –nieustannie negocjujemy. W przypadku mediacji umownych zazwyczaj jedna ze stron wychodzi z propozycją przystąpienia do procesu mediacyjnego (który zawsze jest dobrowolny), a więc manifestuje swoje stanowisko wskazując na potrzebę i próbę jej zaspokojenia. Jeśli strony – na gruncie umowy o mediację – przystąpią do dobrowolnego,poufnego procesu prowadzonego przez bezstronnego i neutralnego mediatora, rozpoczną negocjacje zbliżające je do osiągnięcia celu. Celem tym może być rozwiązanie sporu na linii pracownik-pracodawca, sporu zbiorowego, sporu w organizacji, sporu cywilnego,gospodarczego, rodzinnego etc. W każdej mediacji, na każdym etapie strony będą prowadzić pewnego rodzaju negocjacje, manifestując swoje potrzeby i cele dążąc do osiągnięcia satysfakcjonującego porozumienia. Nad całym procesem czuwa mediator, który prowadzi spotkania, tworzy bezpieczną i przyjazną przestrzeń i zapewnia poufne i spokojne warunki dla toczącego się procesu. W mediacji każda ze stron ma swój specyficzny sposób komunikowania się, odrębne doświadczenia, wykształcenie etc. – celem mediatora jest takie nawigowanie procesem, aby żadna ze stron nie czuła się faworyzowana ani umniejszana. Mniej sformalizowane negocjacje nie przykładają aż tak dużej roli do atmosfery całego procesu. Celem mediacji nie jest jedynie wynegocjowanie porozumienia czy rozstrzygnięcie sporu „tu i teraz”. Jej celem jest poprawa relacji na przyszłość – niezależnie od tego czy zakończy się podpisaną ugodą, czy też nie. Mediacja gwarantuje bardziej swobodną atmosferę do wyrażania emocji niż proces sądowy. Jest procesem, który gwarantuje stronom komfort mówienia o emocjach – bez ich oceniania w celu wydania wyroku. Na każdym z etapów jest dobrowolna, jednak cechuje ją większa formalizacja. Rozpoczyna się skierowaniem przez sąd lub zawarciem umowy – zawsze w oparciu o dobrowolność. W niektórych sytuacjach ma określone ramy czasowe. W niektórych przypadkach wymaga złożenia protokołu do sądu i/lub zatwierdzenia ugody przez sąd w oparciu o przesłanki zgodności z prawem, zasady współżycia społecznego i niezmierzaniem do obejścia prawa.

Oba procesy mają swoje wady i zalety, ich zastosowanie ma większe szanse powodzenia w określonym typie sporów, ale łączy je niezaprzeczalnie najważniejsza cecha –komunikacja.Bez komunikowania się i rozmowy nie możemy zasiąść ani do negocjacyjnego, ani mediacyjnego stołu. Tam, gdzie ludzie chcą się komunikować, aby osiągnąć satysfakcjonujące porozumienie, zawsze znajdą metodę. Czy będą to negocjacje, czy mediacje, inne formy ADR, a może nawet proces sądowy, to my – jako przedstawiciele biznesu – decydujemy która z opcji jest dla nas „szyta na miarę”. Steve Jobs mawiał, że „Ci,którzy są wystarczająco szaleni, by myśleć, że są w stanie zmienić świat, są tymi, którzy go zmieniają.” – są ludzie, dla których szaleństwem w biznesie jest próba znalezienia porozumienia podczas rozmowy, zamiast w procesie sądowym. Natomiast ja wierzę, że to szaleństwo może uratować świat biznesu.