E-commerce – czym handlować i jak to znaleźć?

Przygodę z handlem, także tym internetowym, warto rozpocząć od branż i produktów, z którymi jest się dobrze zaznajomionym. Wynika to z trzech czynników: większych kwalifikacji z zakresu umiejętności twardych i miękkich oraz możliwości zarabiania na pasji. Jednym z największych wyzwań współczesnego handlu to nadmiar podaży – w zasadzie w każdej branży jest ogromna konkurencja. Stąd, decydując się na start w handlu trzeba mieć albo dużo wolnych środków finansowych, albo znajomość jakieś branży i organiczny rozwój w poszczególnych jej niszach. Artykuł ten zakłada właśnie drugi wariant – czyli chęć na założenie własnego biznesu i poszukiwanie własnej niszy, w której można zacząć go stopniowo rozwijać. 

Kompetencje twarde – wiedza oszczędza czas

Twarda i rzeczowa wiedza z danej dziedziny pozwala łatwiej poruszać się w gąszczu marek, produktów, wariantów, parametrów technicznych, praktycznych zastosowań i jakości produktów, itd. Dzięki znajomości danej branży lub segmentu rynku nie trzeba poświęcać wielu godzin na research i ocenę produktów – bo choćby wstępna wiedza pozwala na wybór produktów potencjalnie dobrze rotujących (w handlu produkty dobrze rotujące to takie, które szybko się sprzedają). Dzięki znajomości produktów unika się inwestycji w wątpliwe jakościowo marki lub firmy, które w branży słyną z nie do końca etycznych zachowań. Posiadając wiedzę z jakiejś dziedziny życia codziennego, mając doświadczenie związane z jakimś hobby lub uczestnicząc aktywnie w dowolnej społeczności można łatwiej znaleźć i wprowadzić na rynek produkty, które mają szansę zapełnić lub choćby uzupełnić istniejącą niszę, a przy okazji dać szansę na zarobek. 

Kompetencje miękkie – sprawna komunikacja buduje zaufanie 

Kompetencje miękkie w handlu, zwłaszcza internetowym, są jednym z najmniej docenianych czynników. Jednocześnie, przy nadpodaży produktów na rynku istotnym wyróżnikiem jest sprawna i rzeczowa komunikacja oraz budowanie zaufania. Jeśli sprzedawca wywodzi się z jakiegoś środowiska lub przynajmniej jest specjalistą w danej dziedzinie, to ma możliwość swobodnego i naturalnego komunikowania się z otoczeniem rynkowym. Łatwiej jest przygotować rzetelne materiały marketingowe. Np. opisy produktów, to nie tylko suche fakty i dane techniczne, ale także informacje o głównych i pobocznych zastosowaniach, przykłady problemów jakie kupujący może rozwiązać za pomocą produktu oraz te mniej lub bardziej oczywiste korzyści jakie związane są z zakupem produktu. W podobny sposób szybciej i sprawniej można przygotowywać materiały do social mediów, za pomocą których można budować własny autorytet wśród klientów, dostawców, itd. Będąc specjalistą, także komunikacja z klientami przebiega sprawniej – na wszelkie pytania od konsumentów można odpowiedzieć szybko i rzetelnie bez konieczności sprawdzania informacji; można także służyć fachową i szczerą pomocą w rozwiązaniu rzeczywistych problemów klientów.

Wbrew pozorom klienci, zwłaszcza w niszowych branżach, potrafią szybko wyczuć brak autentyczności i brak znajomości produktów – wówczas spada ich skłonność do zakupów u danego sprzedawcy. 

Efekt pasji – hobby jako praca

Satysfakcja z wykonywanej pracy to jeden z czynników, które potrafią wynagrodzić wiele niedogodności (niższe zarobki, większe nakłady czasu, pracę w nietypowych godzinach itd.). To właśnie radość z pracy i możliwość łączenia hobby z zarabianiem daje ogromną motywację do działania. Naturalna dla ludzkiego zachowania jest chęć odczuwania poczucia dumy z wykonywanej pracy oraz świadomość tego, że wykonywane zadania mają sens i przynoszą realne efekty. Nie można tego nie uwzględnić w myśleniu o prowadzeniu własnego biznesu.

Autorefleksja i samookreślenie  

Przed rozpoczęciem przygody z e-commerce warto zrobić przegląd takich zasobów jak wiedza, pasja i dotychczasowe doświadczenia. Używając metafory pochodzącej z branży handlowej dobrze jest zrobić inwentaryzację zasobów osobistych. To nie tylko teoretyczne ćwiczenie, ale wyraźny drogowskaz pokazujący kierunek w jakim warto rozwijać się biznesowo. Można to zrobić za pomocą kartki papieru, notatnika w komputerze lub dowolnego narzędzia sztucznej inteligencji dostępnego za darmo. Wystarczy w kilku podpunktach spisać własne zainteresowania (pasje i hobby), np.: 

• jakie aktywności pochłaniają wolny czas,
• jakie treści są najczęściej obserwowane na YouToube, Instagramie, TikToku, w tradycyjnych mediach, 
• książki o jakiej tematyce są najczęściej czytane, 
• jakie tematy rozmów ze znajomymi najchętniej są poruszane, 
• jakie wolontariaty sprawiają najwięcej satysfakcji, 
• czy i w jakich grupach formalnych i nieformalnych prowadzi się aktywność, 
• w jakich dziedzinach znajomi i rodzina chcą pomocy i proszą o radę,
• itd. 

Warto brać pod uwagę także kierunek trwających lub ukończonych studiów oraz wcześniejszych choćby znikomych doświadczeń zawodowych. Co istotne w takiej inwentaryzacji :nie można dokonywać autocenzury, ponieważ coś co pierwotnie może wydawać się nieciekawe i nieistotne w rzeczywistości może przełożyć się na niszowy biznes, w którym łatwo będzie się odnaleźć. Cały proces nie będzie trwał kilku godzin, a raczej kilka lub kilkanaście dni, stąd ważne jest aby w miarę możliwości dokładnie notować spostrzeżenia na własny temat, a na sam koniec zebrać je np. w tabelę lub jakiś inny ustrukturalizowany dokument. 

Poszukiwany, poszukiwana

Posiadając usystematyzowany profil własnych zainteresowań i aktywności można przejść do poszukiwania branż lub segmentów rynku, na których skupiony będzie przyszły biznes. Jeśli chodzi o e-commerce, zazwyczaj, największym wyzwaniem jest poszukiwanie takich produktów do sprzedaży, które z jednej strony nie są masowo dostępne na rynku, a z drugiej strony zapewnią zysk. Dlaczego nie warto zaczynać w handlu od produktów już powszechnie dostępnych? Przede wszystkim dlatego, że wśród sprzedawców oferujących takie dobra panuje duża konkurencja i początkującemu przedsiębiorcy trudno będzie konkurować. Obecni na rynku sprzedawcy mają już wypracowane swoje kanały zakupów, atrakcyjne rabaty, terminy płatności i inne bonusy dostępne dla wieloletnich partnerów. Częsta jest sytuacja, że oferty hurtowe dla początkujących w danej branży są droższe niż oferty detaliczne oferowane przez resellerów na Allegro czy w sklepach internetowych. W takim wypadku mimo najlepszych starań problematyczne będzie uzyskanie stałego i stabilnego zysku. Zostaje więc szukanie własnej niszy lub kilku. Jak do tego podejść? 

Najlepszym sposobem na znalezienie niszy i partnerów handlowych, z którymi będzie można wypełnić lukę rynkową są osobiste kontakty. Własne, przyjaciół i rodziny. Nie ma nic złego w korzystaniu z nich – a wręcz przeciwnie, jest to całkowicie normalne. Sieć kontaktów i zaufanie jakie z nich płynie to kapitał tak samo ważny, a czasem ważniejszy, niż środki finansowe. 

Internet oszczędza czas i pieniądze

Niemal w każdym kraju odbywają się różnego rodzaju imprezy targowe B2B, na których swoje produkty prezentują zarówno lokalni, jak i regionalni producenci jak i światowi potentaci. W wielu miastach na świecie odbywają się także mniejsze targi skierowane do klientów indywidualnych, gdzie wystawcami są mikroprzedsiębiorcy z danego miasta lub regionu, rzadziej z kraju. Oczywiście najlepszym rozwiązaniem byłoby odwiedzenie kilku tego typu imprez w ciągu roku i osobiste rozmowy z wystawcami. Jednak ze względów finansowych i logistycznych rzadko kiedy jest to możliwe na etapie badania rynku. Dlatego też w tym wypadku nieocenione są strony internetowe i media społecznościowe tego typu wystaw. W przypadku imprez B2B praktycznie każdy organizator publikuje listę wystawców, aby przyciągnąć odwiedzających – czasami jest podana wprost, czasami w postaci mapy lub przewodnika po halach wystawowych, czasami należy wcześniej się zarejestrować, aby uzyskać dostęp do tych danych. Dobrym pomysłem jest sprawdzenie także poprzednich edycji poszczególnych wydarzeń – nie wszyscy wystawcy każdego roku są obecni na tych samych targach. 

Po uzyskaniu listy wystawców pozostaje żmudna praca – odwiedzanie stron internetowych poszczególnych firm i analiza produktowa. To nic innego, jak sprawdzanie czy dane produkty są dostępne na rynku polskim, w jakich cenach, w jakich kanałach sprzedaży, itd. 

Warto sprawdzić zakładki strony “Where to buy” lub “Distributors”, itd. – wówczas można znaleźć polskiego przedstawiciela marki (jeśli jest) i spróbować negocjacji z lokalnym dystrybutorem. Podobnie jest z producentami pochodzącymi spoza Europy – dobrze jest szukać przedstawicieli w UE. Współpraca z europejskim dostawcą jest znacznie łatwiejsza od strony formalnej i nie trzeba się martwić o kwestie celne, podatkowe, sprawdzanie certyfikatów, itd. 

Oryginalna marka a produkty generyczne

Niezbędne jest też sprawdzenie czy produkty oferowane przez wybrane firmy są ich własnymi i oryginalnymi produktami czy tylko gotowym produktem oznaczonym logo jakieś marki. W tym celu wystarczy ściągnąć na dysk twardy zdjęcie produktu, wejść na stronę Alibaba i skorzystać z wyszukiwania przez fotografię. Otrzymane wyniki pozwolą ocenić, czy ma się do czynienia z importerem “udającym” producenta czy z firmą, która wprowadza własne produkty na rynek. Dlaczego to takie ważne? Ponieważ jeśli jakiś produkt jest gotowym wyrobem dostępnym na w/w portalu (lub podobnym), to prawdopodobnie jest on dostępny w Polsce pod wieloma różnymi markami. Wówczas od strony produktowej początkujący przedsiębiorca nie będzie w stanie zaproponować żadnego wyróżnika na rynku. Mało tego, w takiej sytuacji lepiej myśleć o samodzielnym imporcie z Chin i tworzeniu własnej marki – wymaga to znacznych nakładów finansowych, prawnych oraz logistycznych, gdzie mała firma nie ma szans z doświadczonymi graczami.

Sprawdzanie potencjału sprzedażowego

Bez względu na to czy w Polsce lub UE jest już dystrybutor marki powinno się wprowadzić nazwę marki lub produktu oraz słowa kluczowe związane z produktami do Google, Allegro, Amazon, itd. I na podstawie wyników sprawdzić liczbę sprzedawców, popularność produktów oraz porównać ceny z cenami sugerowanymi przez producenta. Do takiej analizy można też użyć programu TradeWatch – który podaje dane dotyczące wielkości sprzedaży na Allegro (program w zaawansowanych opcjach jest płatny) – pozwala on sprawdzić historyczne dane zarówno dla danej marki jak i słów kluczowych opisujących dany produkt. Ale ogólny ogląd sytuacji można poznać sortując wyniki wyszukiwania na Allegro po popularności lub na Amazonie wybierając Bestsellery. 

Nawiązywanie kontaktów handlowych

Po wstępnej analizie i oszacowaniu potencjału produktu na polskim rynku pozostaje najtrudniejsza część pracy. Próba nawiązania kontaktu z producentem i wprowadzenie produktów do Polski. 

W tym celu niezbędne jest dokładne przejrzenie strony producenta i sprawdzenie czy nie ma na niej informacji dla potencjalnych dystrybutorów lub resellerów – jeśli jest trzeba się z nią dokładnie zapoznać i działać zgodnie z instrukcjami tam zawartymi. Jeśli na witrynie WWW nie ma takiej sekcji pozostaje napisanie maila na ogólny adres firmy – co niestety nie zawsze jest skuteczne. Znacznie lepszym sposobem jest dogłębne przeszukiwanie serwisu LinkedIn w celu znalezienia bezpośrednich kontaktów do osób z danej firmy. Wcześniej trzeba ustalić poprawną nazwę firmy, jej siedzibę, itd. – znacznie ułatwi to znalezienie jej właściwych pracowników. 

Z kim się w danej firmie kontaktować? Najlepiej z osobami odpowiedzialnymi za handel międzynarodowy, za sprzedaż b2b oraz w razie braku takich osób na LinkedIn z członkami zarządu lub właścicielami. Wystarczy zaprosić takie osoby do kontaktu i w uwagach do zaproszenia w kilku słowach opisać dlaczego chce się podjąć współpracę z firmą w Polsce. Aktywni użytkownicy zazwyczaj odpowiadają na LinkedIn i przekazują bezpośrednie kontakty do osób odpowiedzialnych za tego typu współpracę. 

Oczywiście, aby móc skutecznie nawiązywać kontakty biznesowe przez LinkedIn trzeba mieć nie tylko profil w tym serwisie, ale także móc pochwalić się na nim jakąś aktywnością, doświadczeniem, rekomendacjami, itd. Bezcenne pozostają już posiadane kontakty w danej branży. Wszystkie te elementy budują wiarygodność i pokazują zapał do pracy – a na początkowym etapie biznesu to właśnie zaangażowanie jest największym atutem dla potencjalnego partnera. 

W pierwszej krótkiej wiadomości trudno jest zawrzeć informacje o tym jak wygląda dana branża w Polsce oraz jaki ma się pomysł na sprzedaż danych produktów w kraju, więc trzeba zaznaczyć, że w kolejnych wiadomościach przedstawi się te informacje. W takiej sytuacji rodzą się obawy, że być może ktoś wykorzysta naszą pracę i wiedzę na temat branży w Polsce oraz uruchomi sprzedaż samodzielnie. Nie jest to wykluczone. Nie ma się co oszukiwać – jeśli jakaś firma będzie chciała wejść na dany rynek to zrobi to wcześniej czy później. Z drugiej strony jeśli otrzyma dobrej jakości analizę od potencjalnego współpracownika, który poważnie podchodzi do sprawy to nikt nie będzie tracił energii i czasu. 

Planowanie pierwszych zamówień

Zakładając, że wstępne rozmowy przeszły pozytywnie – dostawca wydaje się zainteresowany współpracą, przesłał już cenniki hurtowe i ich analiza wskazuje, że na sprzedaży da się zarobić, czas przejść do kolejnych kroków. Bez względu na zapewnienia producenta i oceny w internecie trzeba osobiście zweryfikować funkcjonalność i jakość produktów. Najlepiej zamówić kilka sztuk i zacząć ich używać. Opiniom z internetu nie można ufać – nie wiadomo jakimi motywacjami kierowały się osoby wystawiające takie oceny. Jeśli po oględzinach produkty mają oczekiwaną jakość, ich cena detaliczna jest adekwatna do jakości i mieści się w granicach akceptowanych przez konsumentów dla tego typu produktów, to można zacząć komponować pierwsze hurtowe zamówienie. 

W przypadku pierwszych zamówień podstawową zasadą jest minimalizowanie ryzyka i zamawianie małych partii towaru – nawet kosztem niższej marży. Przede wszystkim nie prowadzi to do mrożenia gotówki w towarze i pozwoli sprawdzić, które produkty dobrze się rotują, a które rzadziej się sprzedają. W handlu czasami od zysku jednostkowego ważniejsza jest rotacja towaru – towar magazynowany jest kosztem, który generuje straty. Jednoznacznie trzeba zaznaczyć, że nie da się uniknąć sytuacji, w której część zamówionego asortymentu sprzedaje się słabiej niż się to pierwotnie zakładało.

Logistyka – ogromne wyzwanie dla początkujących

Innym elementem, który może być kluczowy to logistyka. O ile kwestie magazynowe nie są problemem – bo przy małych “próbnych” partiach towaru można go przechowywać po prostu w domu lub garażu (wiele biznesów tak zaczynało i jest to absolutnie normalne) o tyle transport towaru z zagranicy jest na początku drogi. Koszt wysyłki jednej palety to w zależności od kraju nadania i warunków usługi od 200 do 400 euro za paletę. Dlatego też nie można zapomnieć o wliczeniu kosztów transportu do ceny końcowej zakupu produktu, np. na palecie znajdzie się 250 produktów, a koszt jej transportu wyniesie 250 euro – to do ceny hurtowej produktu, która będzie podstawą do wyliczenia ceny detalicznej trzeba doliczyć 1 euro. 

Na początku dobrym pomysłem jest korzystanie z usług znanych firm logistycznych działających na wielu rynkach, a usługi logistyczne wyceniać zarówno bezpośrednio u usługodawców jak i serwisach brokerskich. 

Handel i budowa własnej firmy to zarówno ciężka praca, ale i wspaniała przygoda pozwalająca łączyć wiele różnych umiejętności. Zwłaszcza na początku popełnia się błędy i jest to normalne, ważne aby na ich podstawie wyciągać wnioski. Nie warto zrażać się pierwszymi, drugimi a nawet dziesiątymi niepowodzeniami we wprowadzaniu nowych produktów na rynek. Na początku z poszukiwań produktów i rozmów skuteczne okazuje się może 1-2%, dopiero wraz z rozwojem biznesu i rozbudową portfolio wzrasta skuteczność. Współpraca z jedną firmą zachęca inne do rozmów. Warto uzbroić się w cierpliwość i nie tracić wiary w siebie.