Kanały dotarcia i dystrybucji

Kanały dotarcia i dystrybucji to sposoby, środki i metody, za pomocą których firma dociera do Klientów, komunikuje się z nimi, aby – pośrednio lub bezpośrednio – dokonać sprzedaży.  

Planując rozwój, firma naturalnie określa miejsce i sposób dokonania zakupu, umożliwia kontakt ze sprzedawcami lub przedstawicielami firmy, wypracowuje sposób przekazywania ważnych informacji o swoich produktach i całej ofercie na nie.

Wymagania dotyczące kanałów docierania i dystrybuowania określa sama działalność firmy. Cel jest nakreślony wyraźnie – kanały i sama komunikacja muszą być skuteczne i  efektywne, a jednocześnie optymalne pod względem kosztów. Przykładowo, utrzymywanie sprzedaży stacjonarnej w zależności od działalności firmy może być konieczne w celu realnego dotarcia do Klienta lub może okazać się nadmiernym kosztem w stosunku do zysków, jakie może przynieść sprzedaż internetowa.

Praca nad organizacją kanałów dotarcia i dystrybucji powinna być ciągła, zawsze zakładać możliwość zmian i optymalizacji organizacji oraz przeznaczanych środków.

W kontekście promocji, powinna dostosowywać się ona do trendów społecznych dotyczących przekazywania informacji, korzystać z dostępnych metod komunikacji w Internecie, analizować potrzeby i możliwości swojego odbiorcy i docelowych Klientów, ponieważ w szybko zmieniającym się społeczeństwie charakterystyka tej samej grupy docelowej (np. wiekowej) może się zmieniać.

Przykład

Firma handlująca materiałami budowlanymi opiera swoją sprzedaż na sieci składów budowlanych na obrzeżach jednego z dużych miast i osiąga zyski na poziomie średnim.

W ciągu kilku lat w tym mieście powstaje 5 dużych, sieciowych marketów budowlanych. Opłacalność kolejnych składów, a w końcu całej firmy, staje pod znakiem zapytania.

Pojawia się konieczność zmiany sposobu dotarcia do Klientów i kanałów dystrybucji. Firma analizuje rynek w pobliskich, mniejszych miejscowościach i okazuje się, że w tych terenach kwitnie budownictwo jednorodzinne, a inwestorzy chętnie skorzystaliby z usług dostawcy znajdującego się nie tylko bliżej niż markety budowlane w pobliskim mieście, ale również nastawionego na bardziej personalny kontakt z Klientem. Te potrzeby wynikają bezpośrednio z małomiasteczkowych przyzwyczajeń mieszkańców, a firma handlująca materiałami budowlanymi może idealnie wyjść im naprzeciw.

Zostaje podjęta decyzja o zmianie lokalizacji składów budowlanych oraz o zmianie systemu działań handlowych firmy, który od tej pory opierał się na wchodzeniu w relacje z lokalnymi inwestorami, małymi biurami obrotu nieruchomościami w tym terenie, firmami remontowymi etc. Ilość prowadzonych składów może nawet ulec zmniejszeniu, a zaoszczędzone środki zostaną przeznaczone na reklamę w lokalnych mediach oraz na zatrudnienie osób pracujących w terenie i nawiązujących relacje z lokalnymi partnerami, którzy w przyszłości wzmocnią sieć sprzedaży i dystrybucji.